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正在法国参加展会的济达（上海）纺织品有限公司创始人、总经理黄芳，在接待客户间隙接受了证券时报记者采访。“线下展会是我们获客的重要形式，除了9月的法国展会，接下来还有10月的澳大利亚展会、11月的东京展会等。”黄芳说，公司每年至少参加5场国内外展会，明年可能会增加到7场。
同时，泉州鹏泰服饰有限公司副总经理赵文宏刚结束一场与客户的会议，并将于第二天赶赴公司在柬埔寨的工厂。“我们是一家集纺织、服装生产、海外销售等为一体的全产业链公司，在石狮市、晋江市、柬埔寨拥有三大生产基地。”赵文宏告诉记者。
一个在欧洲展会抢订单，一个到东南亚工厂盯生产，黄芳和赵文宏是中国千千万万忙碌的外贸人的缩影，也是中国外贸在复杂的外部形势下依旧保持韧性的鲜活注脚。海关总署最新数据显示，今年前8个月，我国货物贸易进出口总值为29.57万亿元，同比增长3.5%。不过，韧性增长的背后亦存在压力与挑战，关税政策的不确定性、订单碎片化趋势、市场竞争的持续加剧，均考验着变局中的每一个外贸人。
保持韧性
今年以来，全球经济复苏乏力，贸易保护主义升温，美国关税政策频繁调整，给全球经贸带来巨大挑战。但在严峻复杂的外部环境中，我国外贸还是交出了一份稳中有进的答卷。
海关总署数据显示，今年8月，我国货物贸易出口2.3万亿元，同比增长4.8%，单月出口连续6个月增长。“美国市场占据了我们出口额的30%。今年上半年，由于关税的影响，我们对美国的出口额下降了25%，但整体出口额还是增长了32%。”赵文宏说。
从宏观数据到微观个体，这份“逆势增长”并非偶然，而是多重因素共同作用的结果。上海财经大学商学院讲席教授、中国式现代化研究院首席专家鲍晓华在接受记者采访时表示，我国外贸保持韧性增长主要有三方面原因。
“首先是产业链及产品结构的升级。新能源汽车、光伏、锂电池等‘新三样’快速增长，同时加工贸易与一般贸易均实现显著增长，产业链完整、供应能力强，为连续出货提供保障。其次是市场多元化战略进一步发挥成效，对东盟、欧盟等市场出口保持较快增速。最后是政策托底作用明显，从出口信保到退税，再到专项融资支持和市场开拓服务等稳外贸措施不断落地，帮助企业稳住了订单与现金流。”鲍晓华说。
以纺织服装行业为例，黄芳告诉记者，公司正在尽可能地多元化布局生产基地，在国内和孟加拉国均有工厂，明年还可能将部分产能放在越南或者柬埔寨。供应链的多样性，让外贸企业在面对关税时有了更多“闪转腾挪”的空间。“我从事服装行业20多年，中国服装的产业链是全球最完备的。”黄芳说，能转移出去的只是服装组装，但上游的纺纱、印染、织造等环节，其他国家很难复制，东盟国家的原材料依然从中国进口。
“不把鸡蛋放在一个篮子里”的市场多元化战略，也是多家外贸企业负责人共同提到的应对措施。深圳迈德瑞纳生物科技有限公司总经理赵国庆告诉记者，公司主要出口产品为输注泵，由于对东南亚、拉美等新兴市场的出口增加，今年以来公司的整体业绩相比去年同期实现了增长。“一方面我们加大了在东盟、中东、东欧等地的人员配置，另一方面我们也增加了参加当地展会的次数。”赵国庆说。
数据印证了市场多元化策略的成效。今年前8个月，我国虽然对美国进出口同比下降13.5%，但对东盟进出口同比增长9.7%，对欧盟的进出口也同比增长了4.3%。此外，我国对共建“一带一路”国家的进出口同比增幅也达5.4%。
隐忧犹存
然而，韧性之下隐忧犹存：关税政策不明朗、订单碎片化加剧、市场竞争白热化，三重挑战相互交织，成为制约我国外贸持续增长的“绊脚石”。
海关总署数据显示，今年8月，中国对美出口同比下降33.1%，降幅持续扩大。尽管美国对中国加征关税措施暂未实施，但也给外贸行业蒙上了浓重的不确定性阴影。“关税政策的不确定，导致外贸企业的预期也不稳定，企业难以对生产或投资进行有效的计划和安排。”中国（深圳）综合开发研究院区域发展规划研究所所长王振在接受记者采访时表示。
河北优耐德节能科技有限公司主要出口产品为保温材料，其执行总裁刘晓明告诉记者，此前有一家美国公司原本要与公司签4年期合同，但关税上调后，客户重新核算成本后发现难以承受，合同只能暂时搁浅。此外，这种情况不仅影响单一产品，还会波及周边产品，形成连锁反应。“比如，钢材类产品如果关税提高，进口商从中国采购钢材的意愿就小了，进而也会影响保温材料这类辅材的采购意愿。”刘晓明说。
关税不明朗在影响企业发展预期的同时，也带来了订单模式的深刻变革，并倒逼企业重塑生产逻辑。赵文宏告诉记者，今年4月以来，行业经历了从“几乎停滞”到“谨慎恢复”的过程，订单明显变小、节奏变快，过去动辄几百件的批量订单越来越少，取而代之的是几十件的小单，对传统生产模式构成巨大挑战。
据赵文宏介绍，在传统生产模式下，碎片化的小规模订单生产效率低、成本高。公司多年前就开始实施智能快反智造服务项目，进行数字化改造，实现了从裁剪、缝制到包装、分拣全流程的智能化，掌握了“小单快反”的柔性生产能力，从而能更好地适应当下小批量、快反应的生产需求，这也是公司能够实现“逆势增长”的重要原因。“但对于尚未进行技改的企业，进行技术更新或设备换代，提高数字化智能化水平，都意味着额外的时间和成本。”赵文宏说。
供需两端的变化导致市场竞争加剧，进一步挤压企业的利润空间。一方面，在需求端，据鲍晓华观察，在全球需求疲软的背景下，外贸企业往往需要通过“以价换量”维持市场份额。赵国庆透露，有客户反馈，一些国内同行在美国市场大幅降价，“只要能让工厂开工，就愿意干”，迫使其他企业被动跟进或寻找差异化出路。另一方面，来自供应端的竞争更加激烈。“原来以美国市场为主的厂商，随着美国市场订单下滑会转向欧洲等其他市场，我们这些本来以欧洲为主要市场的企业，就要与更多同行抢订单、卷价格了。”黄芳表示。
破局之道
面对多重挑战，如何找准方向、精准发力，成为外贸行业亟需作答的命题。多位受访人士认为，应在政策端与企业端协同发力，核心思路聚焦“市场多元化、产品多样化”。
针对关税不确定性，跨境供应链布局成为企业重要选择。王振建议，政策层面应引导产业链跨境有序布局，加强海外综合服务体系建设，搭建平台服务企业有序开展境外投资，强化境内外产业链的协同发展。“政策层面可探索一次备案多次核销的方式，优化出境带料加工通关流程，提升通关便利化水平”。
王振还建议，鉴于很多企业都在大力拓展非美市场，政府部门可多开展市场对接会或者展会，协助对接非美市场的客户资源。此外，还可在海外建立常态化的展销平台或者展销中心，推荐中国产品。
政策支持是外部保障，企业自身的主动调整和升级，才是应对挑战、保持长期竞争力的根本。王振建议，企业可在海外仓提前备货，应对关税政策突变，还可创新贸易模式，将商品出口拆解为“货物+服务”，比如将汽车检测设备的硬件与软件分开结算，降低货物部分的关税压力。
产品多元化与高附加值化是企业突围的核心竞争力。鲍晓华建议,企业在加大对东盟、中东、拉美等新兴市场拓展的同时，还应提升产品与价值链地位，加快向新能源、智能制造、高端装备等高附加值领域延伸，用技术和品质增强竞争力。同时要提前布局绿色与合规能力，建立碳足迹和供应链追溯体系，积极应对碳边境调节等新规则，避免因不合规而丢失市场。
多家外贸企业已行动起来。河北优耐德节能科技有限公司摒弃“价格战”思维，拟通过技术创新构建护城河。济达(上海)纺织品有限公司正计划开发环保服装。黄芳说，“全球消费者对可持续产品的接受度越来越高，愿意为服装的环保属性支付溢价，这是公司跳出红海竞争的重要方向。”
展望未来，我国外贸企业依然信心满满。赵国庆说，“中国输注泵在全球市场份额还很低无息期货配资，相比欧美产品，中国产品在东南亚、非洲等市场性价比较高，未来增长空间很大。”刘晓明则预计，外贸出口在经历今年的波折后，明后年有望进入低速增长期。
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